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錨定效應

時間:2024-07-24 18:29:55  來源:銀行界網(wǎng)  供稿單位:工行長治分行  作者:張琳莉

   多數(shù)人認為,在談判中最好讓對方先開價,這樣你就可以去估計對方的底價,可以擁有更多的信息。事買上,讓對方先開價,這個價格就會成為談判中的一個“錨”,即使你努力調整,也很難擺脫這個“錨”的影響。

   有個收藏家看中了一件古董,店主開出天價。雖然收藏家對這件古董志在必得,卻不愿多掏錢。于是他讓兩個朋友佯裝成顧客,先后到店里去試探價格。第一個朋友給這個古董開出一個不可恩議的低價,店主聽后說:“不賣,你根本沒有誠意買。”不久,第二個朋友去了那家店,開出一個雖然比前一個朋友高但仍然很低的價格,店主當然又說:“大低了,我不可能賣給你。”這時候,收藏家出現(xiàn)了,他只在第二個朋友所出價格的基礎上稍微加了一點兒,就如愿地買下了這件心儀的古董。

   一樁交易,當雙方都難以估量價值時,如果你是賣家,就應主動開價,而且越高越好,先發(fā)制人;如果你是買家,也應該爭取先開價的機會,而且價開得越低越好,塞給對方一個〝錨”。 

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