在金融脫媒快速發(fā)展、利率市場化程度加深、銀行存款分流加劇等趨勢背景下,銀行將在較長一個時期內(nèi)面臨較大的負(fù)債端尤其是存款壓力,行外吸金愈發(fā)重要。如何做好直營行外吸金、持續(xù)提升吸金力?個人認(rèn)為需要打好五張牌。
一是打好落實牌,提升執(zhí)行力。認(rèn)真貫徹建行湖南省分行個人金融部副總經(jīng)理(三級)、直營中心主任楊慧“踐行新金融,賦能新征程”的直營決策與工作部署,嚴(yán)格遵照建行永州市分行直營總設(shè)計師、市分行黨委書記、行長陳星亮“無縫對接客戶,全力提升AUM,積極營銷產(chǎn)品”“協(xié)同網(wǎng)點‘聚人氣,提產(chǎn)能,優(yōu)服務(wù)’”等一系列重要指示,落實落細(xì)市分行直營主管行長孫登高及個金部宋博潔經(jīng)理的工作要求,團(tuán)隊網(wǎng)點精誠合作,線上線下有效協(xié)同,認(rèn)真執(zhí)行SOP流程,用心外呼提升模型,積極連結(jié)高潛客戶,持續(xù)提升客戶體驗感,提高客戶維護(hù)營銷的效果與質(zhì)量,拉長版、補(bǔ)短板、固底板,全力以赴確保目標(biāo)有效達(dá)成。
二是打好權(quán)益牌,提升吸引力。聚焦客戶收益,通過數(shù)據(jù)模型與360視圖分析,篩選出重點客戶,包括喜存客戶、理財客戶、代發(fā)客戶、商戶客戶等,充分利用CC豆系列活動、產(chǎn)品權(quán)益活動、滿減優(yōu)惠券及網(wǎng)點實物禮品等,留住客戶防止存量流失,策反并吸引客戶他行資金轉(zhuǎn)向建行。
三是打好產(chǎn)品牌,提升粘合力。關(guān)注客戶的資產(chǎn)保值增值需求,圍繞客戶的日常周轉(zhuǎn)資金、中期備用資金、長期增值資金,積極宣傳建行重點產(chǎn)品的特點與優(yōu)勢,分析客戶需求匹配不同類型的產(chǎn)品,挖掘其他行不受重視、沒有被服務(wù)到位的客戶。
四是打好聯(lián)動牌,提升協(xié)同力。整合團(tuán)隊思維,調(diào)動人脈資源,協(xié)同支行加強(qiáng)與政府部門、優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位、醫(yī)院、學(xué)校、電力、拆遷等機(jī)構(gòu)的合作,開展以代發(fā)代繳等基礎(chǔ)服務(wù)、以定期的業(yè)務(wù)拓展、提額增量等方式擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升AUM。協(xié)同支行網(wǎng)點拓展思路開展主題沙龍活動,重點開展理財、保險等金融主題沙龍及節(jié)日、客群、生活、答謝等非金融主題沙龍,從而達(dá)到獲取客戶、回饋客戶、客情維護(hù)、產(chǎn)品營銷的預(yù)期效果。用心發(fā)動意向客戶到支行到網(wǎng)點,積極聯(lián)動支行網(wǎng)點人員做好有效對接,共同做好優(yōu)質(zhì)服務(wù),持續(xù)提升客戶滿意度、忠誠度與綜合貢獻(xiàn)度。
五是打好感情牌,提升服務(wù)力。通過OC系統(tǒng),查看重點客戶AUM趨勢圖與AUM歷史信息,跟蹤查看客戶等級變動,重點建模關(guān)注系統(tǒng)自動評級曾為金級、白金級、鉆石級、財富管理級、私人銀行級的客戶,因為這些客戶曾是建行的優(yōu)質(zhì)與高端客戶,因為種種原因暫時作別了建行,他們雖有怨言,但也心存依戀,甚至心有不甘,打心里覺得自己應(yīng)該受到更高禮遇、更優(yōu)服務(wù)才對。對這些客戶,需要先聯(lián)系原維護(hù)支行客戶經(jīng)理,從側(cè)面了解背景原因,如客戶的單位、家庭與愛好等等,再精心篩選建行存款、理財?shù)犬a(chǎn)品,輔以建行的權(quán)益及網(wǎng)點的福利政策等予以策反。熟悉客戶圈子內(nèi)的朋友,就聯(lián)系其朋友幫忙聯(lián)絡(luò)感情;聽口音感覺該客戶是老鄉(xiāng)或家人老鄉(xiāng),馬上以老鄉(xiāng)套近乎,試探客戶是否遇有難處,盡量利用自身人脈資源,通過正常渠道為客戶排憂解難,想方設(shè)法感動客戶。
截止2024年6月30日,建行永州市分行直營中心OC管戶663140戶,日均AUM2302830.05萬元,較年初增長255640.74萬元,較5月增長25040.53萬元,網(wǎng)均增長736.49萬元。企微連接客戶105258戶,產(chǎn)能比9.11%(加上升級非晉升調(diào)出客戶,產(chǎn)能比超13%),6月較5月提升1.38個百分點,在全省系統(tǒng)內(nèi)排名第二。
行外吸金,需要融情融智。
客戶維護(hù),需要細(xì)水長流。
客戶直營,功在當(dāng)代,利在千秋,需要我們奮楫揚(yáng)帆,敢立潮頭!
最后分享兩句與大家共勉:
因為有悔,所以披星戴月;
因為有夢,所以孜孜以求!